Suomeen perustetaan 15 000 osakeyhtiötä joka vuosi. Vuoden aikana syntyy reilu 2000 softafirmaa ja kuolee hieman yli 1000.
Miten ajattelit selvitä kaikesta kilpailusta?
Tässä blogissa jaan kanssasi kaksi tärkeää asiaa, jotka huomioimalla parannat mahdollisuuksiasi onnistua.
1. Miten hankit tulorahoitusta heti
2. Miten myydään aikaisen vaiheen tuotetta tai pelkkää ideaa
Vieläkin täällä? Hyvä. Mennään asiaan!
Tapaan työssäni paljon ihmisiä, jotka ovat luomassa uutta verkkopalvelua tai applikaatioita, jonka avulla he aikovat muuttaa maailmaa. Se mitä heiltä usein puuttuu on suunnitelma siitä miten, missä vaiheessa ja mihin hintaan he aikovat palveluitaan myydä. Kun suunnitelmaa ei ole, puuttuu usein myös käytännön tekeminen eli myynti.
Useimmiten käytetty syy myynnin lykkäämiseen on tämä:
Tuote ei vielä ole valmis myyntiin.
Tiesitkö, että ei ole olemassa mitään markkinatalouden periaatteita, jotka sanelevat missä vaiheessa tuotetta voi alkaa myymään. Tuote on valmis myyntiin heti kun sinä päätät, että se on valmis myyntiin. Muista, että ostopäätöksen muodostamisessa on suurelta osin kyse ihmisten välisistä suhteista, ei pelkästään kauppatavarasta.
Myynnin lykkääminen ei ole hyvä idea koska myynnissä kaupan teko voi kestää kauan. Joskus vuosia. Mitä aikaisemmin aloitat, sitä nopeammin alat kerryttämään liikevaihtoa. Toisinsanoen mitä aikaisemmin aloitat tuotteen myynnin, sitä parempi todennäköisyys sinulla on onnistua liiketoimissasi ja toimintasi rahoittamisessa.
Tässä paras uutinen. Et tarvitse myynnin aloittamiseen motivaatiopuheita, viikon seminaareja tai myyntigurun opastusta vaan yksinkertaisia työkaluja, joiden avulla madallat omaa kynnystäsi tehdä myyntiä.
Tulorahoitusta heti
Kun olet visioinut uuden paremman maailman, olet toivottavasti luonut itsellesi tavoitteita ja pienempiä osa-tavoitteita. Ehkä olet myös valmis jakamaan suunnitelmasi siitä miten aiot saavuttaa tavoitteesi. Jos kykenet sanoittamaan tämän, on sinulla jo jotain minkä avulla voit käydä tekemässä ensimmäiset kaupat.
Muista, että myynnissä on kyse suhteen rakentamisesta potentiaaliseen asiakkaaseen. Suhteen voi rakentaa toiseen ihmiseen ilman, että puhuu töistä mutta suhteen rakentaminen voi olla helpompaa jos voi puhua töistä. Se, että pyydät tavata ihmisen työajalla pelkästään tutustumisen merkeissä voi olla vieraannuttavaa, joten on parempi yhdistää tapaamiseen jokin työelämään liittyvä mahdollisuus. Alkuvaiheessa voit sanoittaa asiaasi potentiaaliselle asiakkaalla esimerkiksi näin:
"Moro Pekka! Kuule olen viimeisen puoli vuotta kehitellyt päässäni tällaista ihan jäätävää konseptia, joka kaipaisi nyt hieman asiakasnäkökulmaa ja soitin oikeastaan kysyäkseni, että voisinko tulla tapaamaan sinua ja esittelemään tätä ideaani?"
Case closed ja rahahanat auki! ;)
Sopimus
Ensimmäisen asiakkaan hankkiminen ja sen myötä liikevaihdoin kerryttäminen edellyttää usein, että olet laatinut kirjallisen sopimuksen yhtiösi sekä asiakkaidesi turvaksi. Sopimusta laadittaessa joudut esimerkiksi pohtimaan irtisanomisehtoja, jotka väistämättä vaikuttavat myös yrityksesi liiketoimintastrategiaan. Tästäkin syystä, on hyvä kohdata potentiaalisia asiakkaita mahdollisimman varhaisessa vaiheessa.
Älä unohda, että sopimusneuvottelut ja niihin liittyvät keskustelut tarjoavat sinulle oivan mahdollisuuden istahtaa alas asiakkaan kanssa, syventää suhdettanne ja parantaa kaupan todennäköisyyksiä.
Edelläkävijyys ja ekslusiivisuus
Jos tuotteesi on alussa ja sinulla on olemassa pelkkä prototyyppi käytettävän tuotteen sijaan, sinun täytyy painottaa myynnissä erityisesti niitä etuja, jotka muodostuvat asiakkaalle siitä, että hän ottaa palvelun käyttöön ensimmäisten asiakkaiden joukossa. Tätä kutsutaan liike-elämässä usein edelläkävijyydeksi.
Edelläkävijyys korostaa hyviä arvoja kuten rohkeutta ja johtajuutta, jonka takia edelläkävijyys statuksena on haluttua tavaraa. Huomionarvoista tässä on se, että ostaja saattaa ostaa pelkän statuksen tähden.
Edelläkävijyys kuluu kun sitä jaetaan. Siksi voit tarjota ekslusiivisen edelläkävijyyden edun vain pienelle piirille. Tässä kohdassa kannattaa kuitenkin muistaa hinnoitella tuotteensa oikein sillä ekslusiivisuus on synonyymi sanalle kallis. Siellä missä ei ole kilpailua, on varaa hinnoitella palvelunsa haluamallaan tavalla. Onnistutko vakuuttamaan asiakkaasi siitä, että ekslusiiville vuoristoradallesi kannattaa todellakin ostaa piletti? Se on kiinni sinusta.
Muista, että alussa myyt ekslusiivisuutta, jonka voi hinnoitella eri tavalla kuin lopullisen tuotteen. Painota niitä hyötyjä ja sitä arvoa, jonka asiakas saa olemalla ensimmäisten joukossa. Etsi heitä, jotka janoavat edelläkävijyyttä. Jaa ideasi ja visiosi usein ja kovaan ääneen, jotta löytäisit asiastasi kiinnostuneita ihmisiä.
Pelkän idean myynti ja tarinan muodostaminen
Muodosta tarina. Aloita pohtimalla, että mikä sinun konseptissa tai visiossasi koskettaa. Miksi nähdä se kaikki vaiva? Mikä olisi älyttömän siistiä mutta samalla täysin mahdotonta? Miten tämä muuttaa maailmaa? Millaisia seurauksia onnistumisella on?
Ja kun olet löytänyt vastauksia kysymyksiisi niin kerro niistä muille. Ala kertomaan tarinaa, joka kuvaa miten maailma muuttuu kun onnistut. Tarinalla myynti alkaa siitä, että tarina koskettaa kertojaansa. Jos se ei kosketa sinua, ei se kosketa ketään muutakaan. Löydät tarinan toimivimmat osat vain kokeilujen kautta kunnes lopulta olet luonut jotain, joka todella koskettaa sinua ja muita.
Tiede on tiennyt jo pitkään, että tarinankerronta on erinomainen tapa opettaa asioita. Vanhempanne ovat kertoneet meille tarinoita siitä asti kun olimme pieniä. Tarinoissa esiintyvien hahmojen vuoropuhelut ovat välittäneet meille merkityksiä, joita saatamme kantaa mukananne vuosia ja vuosikymmeniä.
Tapaan paljon ihmisiä, jotka kertovat ideoistaan minulle. En kuitenkaan muista niitä tuntia pidemmälle, koska ne eivät vaikuta minuun tunnetasolla. Hiljattain tapasin kuitenkin yrittäjän, joka halusi tehdä maailmasta paremmin paikan varmistamalla, että lapset saavat esiopetuksen aikana paremmat valmiudet tunnehallintaan. Miksi minä muistan tämän yrittäjän tarinan vieläkin erityisen hyvin?
Vastaus löytyy siitä tarinasta, jonka yrittäjä kertoi minulle. Hän kertoi minulle miksi asia oli hänelle niin tärkeä ja miksi hän olisi valmis näkemään vaivaa asiansa eteen. Tarinasta kävi ilmi, että hän halusi parantaa niiden ihmisten asemaa, jotka eivät siihen yksin kyenneet. Lisäksi hän halusi tarjota parempia työkaluja kaikille niille, jotka olisivat hänen kanssaan samalla puolella. Pidin häntä hyvänä ihmisenä ja niimpä päädyin tekemään pari extrapuhelua ja jakamaan muutaman hyödyllisen kontaktin hänen kanssaan.
Tässä esimerkkejä yrityksistä, jotka perustavat kasvunsa tarinaan:
Plastic Oceanic valmistaa ja myy koruja muovista, joka on kerätty merestä.
Tier kertoo verkkosivullaan, että heidän mielestään on aika tehdä tilaa kaupungin todellisille käyttäjille
Airbnb brändi kasvaa suurelta osin ihmisten tarinoiden kertomana.
Yhteenveto
Kerro tarina, joka kuvastavat arvojasi. Parhaat brändit viestivät arvoistaan kertomalla aitoja tarinoita ja ostaminen on aina myös sitoutumista niihin arvoihin, joita myyjä edustaa. Kerro tarinaa niin kauan, että se alkaa koskettamaan muita.
“Do. Or do not. There is no try.” – Yoda
Esittelemäni menetelmät ja neuvot soveltuvat erityisen hyvin B2B liiketoimintaa aloittavalle yrittäjälle. Jos tavoitteenasi on kasvattaa kassavirtaasi ja erottua kilpailijoistasi, kannattaa sinun panostaa tarinaan, joka koskettaa. Muista, että 80% kaikkien myyjien toiminnasta on kädenlämpöistä mössöpaskaa, joka ei oikeasti kiinnosta ketään. Nyt on sinun aikasi räjäyttää pankki!
Kuten Hjallis Harkimokin iltalehden kolumnissaan sanoi:
Ei se huono kohtalo ole!
Lähteet:
https://www.tilastokeskus.fi/tup/suoluk/suoluk_yritykset.html
https://www.prh.fi/fi/kaupparekisteri/yritystenlkm/rekisteroidytyritykset.html
Kuvat: https://unsplash.com/
